比较双轨制 解剖T90制度的专业性及合理性

    T90”的英文全称是“Trend 90 Uni-Level”，翻译成中文可以叫做“趋势90阶层制”。T90是阶层制的一种，创建于上世纪90年代，其诞生时间甚至比双向制还晚，美商公司FORMOR是这种制度的代表。  
      
    T90的优势
      
    从奖金制度看，T90制非常具有自己的特色。一个具有代表性的T90制度的设计是：按积分，第一代提15%，第二代提45%，两代就拨出了60%。而这份拨出从结构上看，近乎没有沉淀，公司直接前排不论有多少，也只能获得第一代的60%和第二代的15%沉淀，而这两层的直销商人数是非常少的，因此沉淀相当有限。从这点来说，它的优势就超过了许多其他高沉淀设计的制度。  
      
    原始阶层制没有爬阶的概念，但混合阶层制很多都结合了其他制度的特色。一些非常有名的公司如立新世纪、慕立达等核心都是阶层制。笔者认为T90制已经演化成阶层制的一个重要的类别，笔者大致把阶层制划分为三种（不是很科学的划分）：一种是原始阶层制（Uni-Level），完全靠代数提取奖金；第二种是T90，把高额拨出比率放到第二代;第三种是终端沉淀阶层制（BottomHeavyUni-Level/BHU），前面部分结合阶梯制、快速启动奖金（推荐奖金）或后面部分结合无限代，我们把后两种称为混合阶层（HybridUniLevel）。  
      
    很多人对阶层制有误解，认为它是级差制的一种，实际上它是太阳线的一种。凡是太阳线的制度，都允许直销商无限拓展前排的，不过这样的设计显然是对人脉资源的极大浪费。现代许多类型的阶层制，特别是T90，就充分考虑到这样的因素，只要求有不多的线成功（甚至只需要2条）就可以做到最高职级。它第二代的高拨出比率已经保证了直销员在初期获得业绩奖金的稳定性，因此，它是个宽度和深度兼顾的制度。  
      
    T90和一般的阶层制相比，它并没有进行什么革命性的变革，仅仅是单方面削减了第三代以后的拨出比率而大幅度充实到第二层，但从其表现来看，的确满足了现代直销商爱操短线的欲求。另一方面，此种设计也很好地规避了法律中的禁区。因为要是第一代拨出比率就达到45%，就完全成了不折不扣的拉人头的老鼠会了，在任何一个有直销法的国家里，指控实行该制度的公司有金字塔销售计划的罪名都会成立。但T90仅仅把高额拨出比率下移一层，就化腐朽为神奇，不但把可能遭到的金字塔销售的指控消弭于无形，还能获得气势逼人的效果。  
      
    和所有的阶层制一样，T90注重个人重复消费，其业绩奖金一部分来自新人加入，更多的是来自网络成员个人的重复购买。就这点看，它比较符合现代制度设计的精神。据说还没有出台的中国直销法规会限定和规定多层次的层数，因此采用无限代计算的双向制很可能被踢出局，一般的阶层制和混合制都会由于层数太多而在审核时遇到麻烦，而T90制却提供了一种另类思维和解决方案:只要拨出比率不变，削减代数就不是问题。  
      
    一个典型的T90制度的OPP一定会谈到在两代之内与其他制度收益率的对比。它以第一代4个人，第二代16个人为模型，在业绩相同的情况下（净营业额相同），在1980年成立、采用阶梯制的康宝莱的收益是100美元;1985年成立、采用矩阵制的美乐家收益是140美元;采用混合阶层制的慕立达是84美元;如新是100美元;采用双向制的优莎纳是200美元，而采用T90奖金制度的公司却高达780美元。  
      
    之所以对这些公司进行沙盘推演会产生这样惊人的悬殊，是由于选取样本和计算方法的不同。所谓“攻其一点，不及其余”。事实上，T90的成功之处就在于此。而真正能说明问题以及判断制度总体优越性的获利率，应该是以总体业绩来计算的，比如总业绩达到100万的时候，自己能获得多少奖金。从这点来说，所有的阶层制总体收入都要比以团队高额业绩计酬的阶梯制来得少。  
      
    阶层制是一种趋势  
      
    美国《MLMtrust》杂志曾经公布过200家比较知名的直销企业的资料，包括开业年份、经营范围、采用的奖金制度模式、前两代拨出比率以及相对收益。数据虽然有点偏颇，但大致可以看出，90年代后期开业的公司，采用阶层制或混合阶层制而成功的公司非常多。  
         
    东方无店铺特约研究顾问甄刚认为：T90则能不用考虑原来的框架，只需要做些许的调整就能适应国家的要求。  
    
    1.《直销法》否定了双轨制及其它多层次直销制度。  
      
    2.《直销法》规定总拨比不得超过经营额的30％。  
        
    不可否认，在这两点的限制下，绝大多数的多层次制度都将束手束脚、举步维艰。  
        
    制度不能决定一切，但制度是多层次直销企业经营和扩展的核心。只要对比一下台湾的华茂生技被如新收购前与收购后的业绩，就可以理解为什么制度是那么的重要。  
    
    制度，如同一支魔杖，不但能“化腐朽为神奇”，更能点石成金。  
     
    直销法明确规定最高限定为30％的拨比以及禁止多层次，在这样两个限制条件下，一些标准的奖金制度即使想螺丝壳里做道场都不可能，首先被枪毙的就是经典的双向制。双向制号称“无限代”，原先是区别并超越其它制度的优势在直销法的金箍前束手无策。其它诸如混合制等，由于各部分奖项都要分配不少百分点的拨出，因此都很难说是理想的制度。老牌公司不可能采用全新的制度，因为动一发会牵全身，只能在既有的制度框架下削足适履。而T90则能不用考虑原来的框架，只需要做些许的调整就能适应国家的要求。  
      
    T90的制度的专业性及合理性。  
      
    自然，笔者在这里只能推测在现有的制度里，在现有的具有“中国特色”的直销环境下，T90是最合适企业迅速发展的制度，但在实践过程中或许会有比它更合适更能适应时代潮流的制度脱颖而出也未可知。  
        
    能符合企业发展要求并能获得直销商青睐的能让双方获得双赢的奖金制度，必然具有这样几个性质：  
        
    1. 经典性。它必须是经过时间考验的。一个新的制度，如果没在实践过程中经过时间考验，它就很难获得普及。很可能做了一段时间之后发现企业进入了瓶颈（两个典型的案例是曾经盛极一时又很快销声匿迹的“层碰”双向制和C区“点点见钱”的双向制），而T90相对于其它看上去很新颖实则经不起推敲与实践的制度已经很好的解决了这一问题。  
        
    2. 简单性。一个好的制度必须让消费者能看懂。一个过于复杂的制度很可能充满陷阱，完全维护企业的利益，经过巧妙的伪装残酷地剥削消费者；或者非常难于讲解和理解，让人看上去望而生畏。T90从其主体结构上来说，则是相当简单的。  
        
    3. 可塑性。它必须具有相当的可塑性。就制度的扩展性而言，既能向上兼容，又能向下兼容。这点具体体现于能根据国家政策与企业经营情况灵活机动地增加或减少佣金计算层次的数量而不影响整体的结构框架。T90具有高强度的可塑性的关键就在于其前面两层或三层的拨出就占据了总拨出的绝大部分。企业可以在不改变制度结构的前提下，做很小的调整就能达到相应的目的。  
        
    4. 初期的爆发性。一个可行的制度必须让企业在实行该制度的初期就能获得相当的业绩，也能让参与的消费者获得可观的利益。这就如同抢滩登陆战，在竞争已经相当激烈的市场上，必须一出手就能让人刮目相看，在市场上站稳脚跟。T90在各类制度里，其爆发性可说是仅次于双向制的，它能让企业快速启动市场，以尽可能少的时间和代价迅速回收成本并完成初期的原始累。  
       
    5. 中期的扩展性。在经营到一定时期之后，企业会进入爆发期，这一阶段表现于大量的人员加入，他们加入的目的除了使用产品，自然是因为能够获利。T90的获利具有相当的速度和稳定度，既能让加入的新人快速回本，又能给他们的梦想以可能实现的希望。  
        
    6. 后期的稳定性。企业经营到后来，业绩会相对饱和，形成绝大多数的会员／直销商均为终端消费者的局面。而某些要求高门槛加入高维持业绩压力的制度会造成最后一批会员由于无利可图纷纷退出，在营业报表上表现为营业额与利润双双直线下滑。最可怕的是这可能造成连锁效应，如同多米诺骨牌一样，下面一层倒掉之后，直接影响上一层的利益，从总体看，网络可能会在一段相当短的时间内就全部瘫痪，以经营事业和获利为目的的直销商全体离开，只剩下产品的忠实信徒。而T90由于其固有的独特而微妙的设计结构，在事业的黄昏时分对整体网络都不会产生很大的影响，如同一个人伫立于地球的极点面对壮丽的日落。  
      
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