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美乐家在中国到处设店不是直销的第四重境界

http://www.dsblog.net 2011-10-17 09:39:50

  我说,没关系,那我告诉你第四重!

  很多人咨询美乐家,开口就问奖金制度。我说,对不起,我不能跟你谈奖金制度。不是美乐家奖金制度不好,而是作为国内顶尖制度专家自诩而一点可以不脸红的笔者来讲,已经写过专文《传统直销奖金制度的四大弊端》、《美乐家制度的四大优势(哲学)》(公开过一半),都曾经系统阐述过。

  当然,面对那些盗用我智慧成果,而不注明出处的无良同行来讲,我只能采取聊天时候讲得多的试。

  很多东西一直没写出来!现在我就再写一写“美乐家不是直销”的问题。

  从概念上的不同,运作方式上的不同,参与动机的不同,三重境界之后,我想说的是,美乐家重要的是给了参与者所获得的结果的不同--即赚到的收入,大家最感兴趣的东西--钱的不同。

  好吧,你们家住在小区里吧?你们家小区楼上有杂货铺或者象7-11这样的小超市吧?
  我想那个店老板他主要靠赚什么钱呢?赚的是什么人的钱呢?
  不用讲,赚的都是这个小区的这些常住客的钱。

  为什么这些人不在其他地方买?
  1.因为方便,地理原因。
  2.因为这家店老板经常会点头微笑Say哈喽!
  3.因为别人卖3块,他家卖2块9。
  4.因为一个电话到楼下,他可以气喘吁吁送上门来……

  一年来的你们家的油盐酱醋烟酒糖茶,开门七件八件事,都在那儿了。
  于是,这老板有了年毛利十万二十万的收益,一年到头来,生意稳定……
  我们说,这个店老板的生意模型我们天天低头不见抬头也见。见怪不怪了。

  但我想说的是,这个模型中,这个老板前面所干的这些维护客户关系的事情,在营销商业模型中有一个科学名词,叫“顾客留住系统”。
  而这个小区的这些常年顾客,叫核心客户,叫老顾客。他们的购买行为,叫回头频率,叫“顾客回购率”。

  美乐家赚什么钱?
  和这个小区超市老板一样,通过“顾客留住系统”,和高达95%的“顾客回购率”,赚“老钱”。

  什么是老钱?
  两层含义:
  1.老钱老钱,英文叫Old
  Money,就是消费者本来应该花出去的钱。原来的预算,原来就要花在别家超市的钱,我今天花到了这家店里。
  这个含义,正是直销公司和直销人最爱讲的。美乐家这点和直销公司没有区别。但区别在于,美乐家拥有老钱的第二层含义--
  2.老顾客的钱。这个,往往是那些自我优越感的直销人没法讲的。

  台湾的师兄吴棋胜先生讲:全世界回头客最差劲的行业,莫过于直销业了。好不容易买到一次产品,然后这个顾客基本上永远不回来了,即使回来,也不一定回到你这里来了。

  我想,说这话,作为台湾本土最成功的直销企业双鹤公司的最高聘领导人,亚太地区传奇式的人物的吴棋胜先生是有资格的。正是因为他看到了这个,才毅然放弃了原来公司的巨大现实利益,而进入到美乐家成为了美乐家的传奇式执行总监。

  全世界几乎所有的商业模式都在力量赚到老顾客的钱,争取顾客的回购率,而惟有直销企业,直销模型,常常是搞到一单算一单,搞定一次算一次,永远不想下一次的。

  经营得最成功的全球最大公司安利,虽然已经好一些,建立了旨在锁定终端的文化理念训练系统与广告宣传系统,或曰洗脑系统,但却只是替公司去锁定,并没有帮助它可怜的经销商们去锁定属于他们的市场。

  “有健康才有将来!”广告宣传锁定的是广大消费者知道安利不错,却不一定长期性在一个经销商那里买,要么换一个就近的,换一个服务更周到的,换一个价格更打折的,换到淘宝上低价货的。

  为什么会这样?原因很简单,直销公司经营经营者,直销公司并不经营消费者。他们没有真正给到消费者好处。他们给消费者,只有一个诱惑:来从事××事业吧!只要你来从事,就有好处了。

  天……谁愿意放下传统的优越感,来从事一个被千般人瞧不起,成功率低下的推销员般的生意?
  为什么美乐家不是直销?
  这里再讲一个关键点?
  如安利这般的直销企业的难度在于,他们即使有所谓的“顾客留住系统”,也少了另一个重要的理念与实施,那就是“顾客终生价值”!
  百度百科给我们扫扫盲:“顾客终生价值”(Customer Lifetime Value)指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。
看看台湾美乐家的报表吧!很多顾客,使用美乐家产品,长达110个月,甚至120多个月。他们,居然不是我们直销思维所认定的经营者。他们,只是纯粹的消费者。
  我们通过美乐家顾客留住系统,要拿到的,正是这个顾客未来一辈子日用品的订单。我们建构的,正是顾客的终生价值的市场。

  这就是美乐家。

  我还经常和做直销的朋友讲一句话,美乐家,是一家专门抢夺直销企业真正的有效客户的公司。

  其实这话我更喜欢和反对直销的人讲。
  因为,直销人往往听不懂,而传统生意人,那些正常思维的消费者听得懂。
  老钱,意味着这个钱不是销售收入,而是通路收入。
  老钱,意味着这个钱不是新增业绩,而是稳定市场。
  老钱,意味着重点不在谈奖金制度的优越与赚钱快慢。
  听得懂的人,往往一定会是美乐家的顾客,而且多半会是富足系统的合作者。

  再次回顾,恩师、富足系统创始人魏肇阳魏先生的话:穷人看收入的大小与快慢,富人永远看收入的结构跟来来源。

  套用安利皇冠大使陈婉芬的一句话,用在这里很恰当--“成长不是我有话要说,而是听得懂、看得懂!”

  愿,美乐家,给你福报!

来源:网络
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