魏驾雾：“暴富”心态成了中国直销业的隐患

　　记者：中国的直销有哪些特点？

　　魏驾雾：首先，直销进入我国的时机与国外有所不同。直销进入我国时，大众的消费心态还没有成型，法规条例等管理也不是很健全，浮躁的环境下存在很多“一夜暴富”思想，许多人的思维还有直销的影子，这都给社会治安带来了很大隐患。第二，单层的直销模式也是我们的特点。这也是考虑到避免层层计提报酬的金字塔模式，改变传销带来的思想影响。第三，我们的直销运营方式是要求有店铺的，这是为了便于管理。第四，条例规定奖金的比例不能超过30%，这方面国外比我们要高一些。我想，这是从国情出发考虑的，即不希望其有暴利，并符合现阶段我们的发展水平。

　　记者：目前，在大众对直销的概念还不是很清晰的时候，对其反感的一点就是直销的“拉人”印象。

　　魏驾雾：是的，这也和我们直销从业人员自身的概念混淆有关系。他们没有从以前的传销思维中彻底转换过来，他们脑中总是闪现着“直销就是拉人，人拉得越多，业绩就会越大，然后就会有车有房。所以，无论如何，先把人拉进来再说。”而我要说的是，绝不能“先拉进来再说”，我所倡导的直销理念是生活化、快乐化的，就是好东西要与好朋友分享。
 　　我曾经在石家庄看到，某个直销团队动辄就关门3天进行一个500人的培训，通过夸大产品的功效、鼓吹发财机会使得整个会场充满激情，下面听的人最后掏四五千块钱抱回一堆产品，几个月都卖不出去。这些直销团队重视的都是形式，靠这种思维聚集的直销团队势必最后都会面临解散。如果盲目地把人拉进来，让他们头脑发热地加入，那么带来的结果只能是破坏性的——破坏新人对这个行业的认识、破坏自身的发展，甚至会破坏整个直销环境。

　　记者：国家目前的条例只允许单层直销，但现在国内一些从事直销很多年的企业仍然属于多层直销。

　　魏驾雾：是的，这确实是现实，但我想如果这些企业不及时进行自我调整是不行的。国家之所以规定单层直销，在中国来讲是很有道理的，因为多层直销容易导致许多社会问题，同时也考虑到这样能够降低产品的销售价格以及经销商的计酬方式、改变层层提成的状况，从而解决只是“拉人头”的传销模式。条例还限定了区域，这些都是从整个社会的更高层面考虑的。我想,如果在一个区域能把单层做好，那样就会得到很多宝贵经验并再扩展到其他区域。这方面我相信国家还会下大力度进行整治。

　　记者：中国的直销要想让大众接受，我想目前的首要问题就是要有清晰的概念，能区别出传销和直销。您认为这里最根本的区别是什么？

　　魏驾雾：我想,最重要的一点是，传销重视的是拉人，而且拉人不顾及对方的需求、不考虑现阶段对方所处的情况，片面夸大产品功用，使人在判断时失去理性。传销不重视产品的销售，在销售过程中也不重视个人的需求，而多是停留在邀约、鼓动、洗脑等使人失去起码判断力的功夫上，让人越陷越深。

　　记者：现在国内有不少处于灰色地带的“准直销”企业，这些企业没有得到直销许可牌照，且在运营模式和理念上也十分模糊，您觉得这对直销行业有什么影响？

　　魏驾雾：用牌照来规范直销企业，也是中国的一个特色。无疑，这些处于灰色地带的准直销企业可能会使这块牌照贬值，但也绝不是说有了牌照就能占有一定市场份额了。未来做直销取决于很多方面，首先要是个永续经营的企业，注重产品质量和内部管理、注重消费者利益，有对中国直销环境整体的责任感，这点也是这些准直销企业应当重视的。如果还让人说“这不就是以前的老鼠会！”那么这种“口碑”一旦形成了就会对直销公司和整个直销市场产生破坏性影响。因此，各直销企业在中国市场的运作模式必须要走生活化的道路。

　　直销与传销的相似景观

　　动辄几百人挤在一个会场里喊口号，“我要成功”，“我一定行”，“我是最棒的”……不可否认，在那种气氛的感染下，一个再低落、卑微的人都会感觉良好。但是，一旦走出会场，当他们一个人走在漆黑的路上时，那样一种孤独、那样一种反差会让人觉得恍惚甚至迷茫。是的，亢奋之后反而会更觉得空虚。因为他们抑制不了自己的情绪，在自己还没有完全弄懂的时候就满怀激情去开拓市场，一“热”一“冷”，几个回合下来就很容易“感冒”，所以新人的流失率也就高起来了。

　　我曾经在石家庄看到，某直销团队动辄就关门3天进行一个500人的培训，通过夸大产品的功效鼓吹发财机会，激情充满整个会场，上面的人讲得神乎其神、下面的人听得热血沸腾，结果大部分人经受不了所有“机会”的诱惑而掏四五千块钱抱回一大堆产品。因为产品销售不出去，几个月甚至半年都囤积在家里。

　　我一直在思考，为什么一定要通过会议的形式来做呢？很多直销商给过我答案——这样做，拓展速度将会很快，销售快、影响大，容易上级别。于是，在他们的头脑中就无形中形成了这样一个概念——直销就是开会。

　　我们很多直销商，虽然没有那种一下子就拉来500人的“威力”，但也总是遇到一个人就劝说他办卡，先成为自己的下级直销商再说。其实，这两者在思维上的误区还是一样的。它从某种程度上说明了，我们太多的人对直销的理解还停留在几句空洞的理论上，比如“直销能让我们挖到一条财富的管道”、“直销能让我们达到非凡的自由”。那么，如果我反问一句，直销为什么能让我们挖到一条管道呢？直销为什么能让我们达到财务和时间上的自由呢？直白地说，你凭借什么能让直销成为你一辈子稳定的收入？大部分人都无法正确地回答我,在他们的头脑中总是闪现着——直销就是拉人，人拉得越多业绩就会越大，然后就会有房子、有车子。所以，无论如何，先把人拉进来再说。