摒弃守株待兔套路:互动式招商 体验式攻心

　　（5）组建最强精英阵容现场作战

　　策划是根本，执行是关键。尤其是一线的销售精英。厨柜品牌要组建精英团队参展参战。

　　在参展人员选派和能力培训上，除了加盟部同事要全体参加外，还可抽调市场部、直营部的精英组成招商组和直销组，组成一支身怀绝技的足球销售精英队。

　　提前进行多次的实战演练，练兵千日，就待此时；准备的丰富的招商和直销道具等绝杀秘密武器，如招商计划书，招商文件夹标准道具，运营百宝箱，笔记本电脑，宣传资料等等。

　　开场时提炼响亮的比赛口号，鼓舞士气，全体员工每天开始工作的时候一起高喊，如“交情坐镇，我们必胜”这句工作口号，字字铿锵有力，大大激发与会人员的工作激情和积极性，具有极大的感染力。

　　进行精妙配合。赛场后卫们（前台接待、招商组、直销组人员），精准将球（第一来展区参观的初次意向客户群）传到中场球员（加盟部同事）脚下，加盟部同事过滤意向客户群体后，把它传给前锋队员（领导层），由中高层漂亮地将球送入球门（签约），完美精妙的配合是在招商赛场大获全胜的重要原因。

　　成功案例：尚品宅配2006年以“信义交情、长久生意”的文化营销，刮起一股强劲“生意·交情”风，整个展会期间其第二代加盟体验馆内人气鼎盛，前来洽谈招商的投资人和选购产品的消费者络绎不绝，短短四天时间里成功签约50家加盟店，20张零售订单，收获了体验式招商的硕果。

　　尚品宅配“生意·交情.COM”创新互动招商的经验，引起了营销媒体的极大关注，被中国中文经济类核心期刊《销售与市场》2006.6月刊战略版收藏为中外当代企业MBA式经典营销案例文库。

　　3.聚焦资源，举办行业峰会等高水平论坛和主题活动

　　（1）整合行业资源，增加话语权

　　一个企业对资源的整合能力，决定了其创新能力和发展能力。厨柜品牌可利用各自所能掌握的资源，如生产、产品、设计、服务、营销创新、供应链、行业协会人脉、关联专家教授群体等资源，在各自区域进行有侧重点的整合运用，巧妙提升品牌话语权和知名度，反哺招商。

　　（2）事件营销，事半功倍

　　事件营销的最高境界就是：制造一个事件让许多人关注，借助一个本身就已经有很多人关注的事件，在这个事件中“恰当”地植入品牌信息，那么不仅保证了高关注度，更保证了品牌信息的正确传达，可谓是一箭双雕。

　　如举办《世界整体家居行业峰会论坛》、《中国厨柜业发展恳谈》、《新兴定制家具创新沙龙》、《厨柜寒冬困境与突围》等活动，将政府官员、协会领导、行业专家、关联企业代表、媒体精英等人脉资源整合一起，高调运用，也是厨柜企业巧妙运用事件营销的一种可行之策，招商效果会，事半功倍。

　　4.内部挖潜，低成本快速招募第一批加盟商

　　对于厨柜品牌，有的是由家具企业延伸而来，有的是由装修公司发展而来，有的是由电器领域进入，有的是家居卖场衍生出来的。

　　无论哪一种进入背景，在招商的启动阶段，第一步一定要内部挖潜，深入动员以前的优秀经销商，核心合作伙伴，铁杆供应商，甚至公司内部员工的亲戚朋友、都可将他们变成厨柜品牌的加盟商，这是一条低成本之路，符合口碑营销法则。

　　5.有选择性的广告投放，进行空中支持

　　要想成长为一个全国性品牌，在更广的范围内招商，广告的作用不可忽视，必要的空中支持必不可少。

　　选择合适的媒体发布招商广告，投入符合企业实情的广告费用，做好广告的持续跟进，都是厨柜企业招商过程中要考虑的事情（具体广告运作做法会在“广告投放’章节中提到）。

　　招商是一个借力、发力、收力的太极式系统运作过程。厨柜招商一定要根据企业实情，用创新营销的思想武装，寻找精准的目标，使用巧妙借力的手段，进行持续的发力，力求收获到最佳作用力的效果，实现企业招商的成功。