直销企业如何改进对直销人员管理问题汇总

　　恶意囤货现象比较严重
　　直销员为了将直销事业发展下去就必须考虑合情合理的囤货，少量的囤货利于产品的流通，“恶意囤货”则受到许多非议。所谓的“恶意囤货”即直销员并非为了正常直销行为而进行的货物囤积，通常表现为以下三种形式：
　　第一种，销售人员为了在某一特定薪酬结算日之前完成公司的考核目标，而进行一定量的囤货。L公司的奖励考核制度以直销员某一个时间段内是否达到规定的销售额为依据，从而发放相对应的薪酬奖金，并且超额完成销售额任务的奖励比不完成的奖励要丰厚的多。这就造成了一些直销人员为了拿到所谓的高额奖金，往往会在考核结算日前两天购买与考核任务差额的产品从而获得更高的奖筹。这样的囤货现象比较普遍，直销团队教育体系中的这种培训使很多营销人员认为这样的行为是在正常不过的，直销宣扬的是“辛苦一时，幸福一世”，许多直销人就为了达到一定等级的奖励而勒紧自己的裤腰带囤了大量直销产品。
　　第二种，一部分腰包比较鼓的新营销者一次购买大量的产品妄图越级发展。这些有巨额购买力的营销人员往往不在乎囤货，他囤货的目的比较简单，往往是为了冲刺更高等级为了以后直销事业有个好的开始，而这些囤货他们往往不是依靠销售处理库存，而是将这些货品转赠给亲朋好友，这违背了直销的本义，脱离了销售的基础——产品。这种现象在L公司的市场中有很多，在经济发展强省有很多“空降大使”就是这样的情况。这些新加入的营销人员对业绩渴望程度极高，对自身的荣誉也比较看重，而高级别的身份也为将来获得更高的回报打下基础。
　　第三种，直销员恶性竞争而产生的囤货，当直销员发现公司的某一热销产品库存不足时，而这个团队又急需这样的产品来打开市场时，通常会通过大量囤积明星产品以达到抢夺有限市场资源的目的。
　　严格来说，我们应该对“直销囤货”持否定态度，因为实际上很多直销从事人员都是不情愿的囤货，它实际上背离了直销的价值取向。

　　问题的改进建议
　　明确激励标准
　　直企调动销售人员的积极性很大程度在于佣金制度的合理性，佣金是直销员最低的需求，合适的佣金比例可以使直销员对企业的忠诚度大大增强。
　　完善奖金制度。对于有了自己部门的直销人员，其业务水平与管理能力直接影响了公司的整体绩效表现。因此合理奖金制度无疑会对这些有能力的直销人员会产生巨大的激励作用，既能刺激个人对物质的追求，同时也对公司产出极大的效益。L公司可针对这些能力强、高职级的经销商做出更高的激励措施，包括得到部门拓展奖金、年度总业绩分红、汽车、房子等实物大奖等。
　　完善荣衔晋升机制。荣衔是直销员个人职业生涯规划中的重中之重，是体现其社会价值及社会地位的标志，对富有挑战性的直销行业来说，荣衔晋升制度就好比军队中的授衔，试想在军队中哪名士兵不眼馋将军肩膀上的将星，因此荣衔晋升机制对于直销公司的激励制度来说尤为重要。L公司在荣衔晋升机制的确定上，必须要考虑多重因素，既要考虑到销售的根本——业绩量，又要考察直销员个人的素质与魅力，并且还要看直销员对公司的忠诚度，是否遵守公司规章制度等等。

　　树立正确直销观念
　　毋庸置疑，直销企业在国外有许多一夜暴富的例子，不少直销员都是抱着一夜暴富的梦加入直销行列，这些人大部分都利益熏心，再加上不法投机者的错误引导，认为这个行业挣钱快、利润大，从而进行大量的投资。但是，伴随着国家对市场的进一步规范，从业人员回归理性，所谓的暴利时代早就过去了。因此，L公司在对从业的人员的培训中，应努力打造一个宽松舒适的企业文化环境，普及正确的直销观念，以公司的产品为基础，将健康的理念传播给更多的消费者，并且让直销员在享受产品带来的健康的同时，还能靠自身的努力与销售技巧来获取相应的收入，以此培养从业人员的良好心态。

　　建立雇佣关系
　　传统的直销公司与直销员之间是不签订任何雇佣合同的，双方之间是没有相关权利与义务的关系。也就是说，公司将产品出售给直销员后，直销员可以随意处置自己购买的产品，可以自己使用，也可以将其转卖给消费者，获得相应的佣金。L公司最近成立了一个发展决策委员会，入会直销员为公司各营销团队最高级领导人，与公司共同研究促销政策，薪酬奖金等方针方案，享有一定的公司决策权，并且后期会得到公司的红利，享受公司提供的社保等额外的好处。但是选入策委会的成员是所有直销员中的凤毛麟角，按比例来算也就只有千分之一、万分之一左右，大部分直销人员是无法通过公司得到劳动保障待遇的。
　　如果L公司能够将建立雇佣关系的直销员放宽一定比例，这样会有更多的好处体现出来：首先可以提高直销员对企业的忠诚度与归属感，并且可以极大缓解直销员流失率高的问题;第二提升直销员的销售积极性，带动业绩提升，对公司的发展有极大好处;第三，方便公司对直销员进行管理，既然有了劳动合同，公司就可以依据公司内部调理管理直销员，提高约束力减少直销员的违规现象。劳务合同明确了公司对直销员应尽的义务，直销员获得明确的权利。如果扩大直销员的雇佣关系比例，公司的人事部门的业务能力与水准将会接受严峻考验，如何做好大量雇佣关系直销员的薪酬管理、劳动管理和制度管理等，无疑才是公司管理职能的体现。